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Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung - was gibt es zu beachten ?

Vorstellungsgespräche bedürfen einer guten Vorbereitung und verlangen eine gute Präsentation der eigenen Person und der Qualifikationen. Das Eigen-Marketing sollte man gut trainieren, damit die Gespräche positiv verlaufen können.

Ist ein Vorstellungsgespräch erfolgreich verlaufen oder wurde man bereits zu einem zweiten Termin eingeladen, wird im fortgeschrittenen Stadium der Gespräche auf jeden Fall das Thema der eigenen Gehaltsvorstellung angesprochen. Hier kann man viele Fehler machen und bei einer schlechten Vorbereitung den guten Eindruck des Gespräches schnell wieder in Frage stellen oder einfach unter den eigenen Möglichkeiten bleiben. Dies kann weitreichende Folgen haben, denn aus diesem Teil des Gespräches kann im Erfolgsfall ein Arbeitsangebot entstehen und der Bewerber ist mit zu bescheidenen Gehaltsvorstellungen eventuell dann eventuell in einem schlecht bezahlten Arbeitsverhältnis gefangen. Im Umkehrfall kann eine deutlich übertriebene Gehaltsvorstellung auch gleich ein KO-Kriterium für die Stelle sein.

Was gilt es also zu beachten bei der Gehaltungsverhandlung ? Im Folgenden haben wir die wichtigsten Faktoren, die den Erfolg begünstigen und auch die schlimmsten Fehler, die man bei diesen Gesprächen machen kann, zusammengestellt.


Erfolgsfaktoren bei einer Gehaltsverhandlung

Erfolgsfaktor 1: Den relevanten Arbeitsmarkt kennen und den Wert der eigenen Arbeit richtig einschätzen

Eine solide Vorbereitung und Recherche über die aktuell üblichen Gehaltsbandbreiten für in Ihrem Berufsbereich sind unerlässlich. Nur wer den Markt kennt und eine konkrete, realistische Vorstellung über den Wert der eigenen Arbeitskraft für das betreffende Arbeitsumfeld hat, kann gut verhandeln.

Generell hängt das Gehaltsniveau für alle Berufe von verschiedenen Variablen ab. Die wichtigsten Einflüsse sollen hier im Folgenden genannt werden:

  • Unternehmensgröße
    Grundsätzlich zahlen größere Unternehmen auch höhere Gehälter als kleinere Unternehmen.
  • Unternehmensstandort
    Arbeitsplätze an sehr starken Wirtschaftsstandorten wie z. B. Frankfurt oder München versprechen immer auch höhere Gehälter als Stellen in strukturschwächeren Gebieten. Hier stehen jedoch auch teilweise deutlich höhere Lebenshaltungskosten entgegen, die getragen werden müssen.
  • Eigene Bildung
    Generell verspricht eine höhere Bildung auch ein höheres Gehalt. Hochschulabsolventen werden meist besser bezahlt als Bewerber mit einer Berufsausbildung. Sinnvolle Zusatzqualifikationen, wie z. B. Sprachen, Auslandsaufenthalte, sinnvolle Zertifikate etc., können sich durchaus positiv auf das Gehalt auswirken, wenn Sie für den Arbeitgeber nützlich sind.
  • Eigene Erfahrung
    Wer viel kann und langjährige Erfahrungen im Arbeitsbereich vorweisen kann, bekommt auch mehr Gehalt. Er kann anspruchvollere Aufgaben übernehmen und ggf. Positionen mit Führungsfunktion anstreben, die dann natürlich auch besser bezahlt werden.

Erfolgsfaktor 2: Schätzen Sie ihre Bewerbungssituation richtig ein

Bei der Bewerbung um eine neue Stelle spielen auch die Umstände der Stellensituation für die Gehaltsverhandlung eine wichtige Rolle. Um die Lage richtig einschätzen zu können, ist es hilfreich, folgende Fragen im Vorfeld zur richtigen Einschätzung der Bewerbungssituation zu beantworten:

  1. Haben sie sich auf eine konkrete Stellenausschreibung beworben?
  2. War ihre Bewerbung eine Initiativbewerbung?
  3. Sollen Sie eventuell gezielt abgeworben werden von ihrem aktuellen Arbeitgeber?
  4. Ist die ausgeschriebene Stelle dringend zu besetzen?
  5. Gibt es viele Mitbewerber?
  6. Handelt es sich ggf. um eine Spezialistenfunktion, für die es nur wenige qualifizierte Bewerber gibt?

Wenn Sie hier Informationen zur Stellensituation ausfindig machen können, sind Sie klar im Vorteil. Fast in jeder Gehaltsverhandlung ist auch von seiten des potentiellen Arbeitgebers ein Gehaltspektrum möglich, innerhalb dessen er Spielräume für eine Gehaltszusage hat. Sind sie ein besonders attraktiver Bewerber, ist es für den Arbeitgeber eher schwierig, die Stelle gut zu besetzen oder will man Sie abwerben - dann können Sie eher das obere Ende eines möglichen Gehaltspektrums ins Visir nehmen. Insbesondere in Abwerbungsfällen ist meist ein bis zu 20 % höheres Gehalt möglich.

Erfolgsfaktor 3: Gegenargumente in der Verhandlung entkräften

Wird in einem späten Stadium der Verhandlung ein Arbeitsangebot konkret, wird man von Arbeitgeberseite eine überzeugende Begründung Ihrer Gehaltsvorstellung erwarten. Am besten unterstreicht man bereits bei Nennung der eigenen Gehaltsvorstellung genau, warum man überzeugt ist, ein bestimmtes Gehalt erwarten zu können und führt dabei nochmals wichtige Punkte aus der eigenen Qualifikation und Erfahrung an, die die Erwartung stützen. So entkräftet man eventuelle Gegenargumente bereits im Vorfeld. Hier empfiehlt es sich in der Vorbereitung, die wichtigsten Argumente schriftlich zusammenzutragen und dann auch parat zu haben, wenn die konkreten Verhandlungen anstehen.

Erfolgsfaktor 4: Selbstbewusstes Auftreten

Stellen Sie ihre bisherigen Erfolge und Ihre Qualifikationen nicht unter den Scheffel!
Zeigen Sie auf, was Sie bisher geleistet haben und was Sie für das Unternehmen in Zukunft tun können. Stellen Sie besondere Erfolge heraus und zeigen Sie Ihre hohe Motivation, auch in Zukunft Besonderes leisten zu wollen. Arbeitgeber zeigen sich durchaus beeindruckt, wenn Bewerber selbstbewusst und stolz zu ihren Erfolgen stehen und damit zeigen, dass sie sich durchaus ihres Marktwertes bewusst sind. Ein guter Arbeitgeber sucht kompetente Mitarbeiter, die sich ihres Könnens bewusst sind und es einbringen wollen. Viele Arbeitgeber wollen gerne Unternehmer im Unternehmen haben, die aktiv und selbstbewusst ihre Arbeitsbereiche gestalten, Veränderungsprozesse anstoßen und auch anderen Mitarbeitern ein gutes Vorbild sind.

Erfolgsfaktor 5: Nicht das erste Angebot akzeptieren

Für den Fall, daß man Ihnen direkt ein Gehaltsangebot macht, stimmen Sie nicht sofort zu. Es ist eine Verhandlung und diese ist mit dem ersten Angebot eigentlich erst eröffnet. Wird Ihnen zuerst ein Angebot gemacht, signalisiert der potentielle Arbeitgeber dadurch auch, daß er verhandlungsbereit ist und daß auch ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht. Hier gilt es jetzt, die Möglichkeiten geschickt auszuloten und durch eine entsprechend gute Verhandlungsführung ein bestmögliches Ergebnis zu erzielen. In diesem Falle bringen sie die Punkte Ihrer Erfolgs- und Erfahrungsliste hier ein, um eine höhere Gehaltsvorstellung als angeboten, zu untermauern.

Erfolgsfaktor 6: Die Ruhe bewahren

Bei einer Gehaltsverhandlung kann es schon einmal etwas intensiver werden im Gespräch. Wichtig ist es, hier sachlich zu bleiben, überlegt zu reagieren und emotionale Reaktionen zu vermeiden. Verhandlungen können natürlich auch scheitern - wenn die Vorstellungen zu weit auseinader liegen. Aber auch damit kann man leben - oftmals ergibt sich in absehbarer Zeit sogar noch eine bessere Möglichkeit.

Ist die Gehaltverhandlung jedoch noch mitten im Prozess und neigt sich dem Ende zu, ist meist der ruhigere der beiden Verhandlungspartner am Ende er Erfolgreichere. Es empfiehlt sich gerade zum Ende der Verhandlung hin, einen bedächtigen Redefluss zu wählen und in einen besonnenen Modus zu schalten. Oft will der potentielle Arbeitgeber in der letzten Phase nochmals einen Versuch starten, das Gehalt doch noch etwas zu reduzieren. Wenn Sie sich hier nicht aus der Ruhe bringen lassen, auf alles Besprochene nochmals hinweisen und dabei ruhig und klar zum Ausdruck bringen, warum ihre Vorstellung angemessen ist, wird sich das in der Endphase für Sie auszahlen.

Erfolgsfaktor 7 - Bleiben Sie flexibel

Können Sie ihre Gehaltsvorstellungen auch nach langer Verhandlung nicht realisieren, ist das noch nicht unbedingt das Ende. Gegebenenfalls kommen auch andere Anreize ins Spiel, die für Sie durchaus interessant sein können. Ein höheres Gehalt soll ja letztendlich auch die Lebensqualität erhöhen. Dies läßt sich ggf. aber auch durch andere Angebote erreichen. So können z. B. flexible Arbeitszeiten, Sonderurlaub, Mitarbeiterabatte, ein Geschäftswagen, Fahrtkostenbeteiligung sowie interessante Versorgungsangebote für die Rente oder Sparpläne attraktiv für Sie sein.
Auch die Möglichkeit, zeitweise im Home-Office zu arbeiten, ist für viele Arbeitnehmer eine interessante Option.


Fehler bei einer Gehaltsverhandlung, die man vermeiden sollte

Neben den Erfolgsfaktoren gibt es natürlich auch einige auch Fehler, die man bei der Gehaltsverhandlung machen kann und die sollte man kennen. Wir haben die Wichtigsten anbei zusammengestellt:

Fehler 1: Die schlechte Vorbereitung

Wer einen attraktiven Arbeitsplatz mit einem guten Gehalt sucht, wird mit einer schlechten Vorbereitung nicht weit kommen. Wenn Sie Phantasievorstellungen von Ihrem Gehalt haben, weil Sie den aktuellen Arbeitsmarkt in ihrem Berufsumfeld nicht kennen, können Sie sich sofort ins Abseits manövrieren. Sie dokumentieren dadurch auch für einen potentiellen Arbeitgeber, daß Sie eben nicht informiert und qualifiziert sind, denn dieses Wissen gehört ganz rudimentär dazu, wenn man sich um eine Stelle bewirbt.

Fehler 2: Ein schlechtes Timing

Die Frage nach dem Gehalt gehört nicht in die erste Phase eines Bewerbungsgespräches, sondern wird erst relevant, wenn wichtige Fragen zur Qualifikation und Erfahrung geklärt sind und das Gespräch bis dahin gut gelaufen ist, sodaß ein generelles Interesse beiderseits vorhanden ist. Deshalb sollte man nicht zu früh mit der Gehaltsfrage einsteigen im Gespräch. Oftmals werden mit interessanten Bewerbern auch zwei Gespräche geführt, bei denen oft erst im zweiten Gespräch das Thema Gehalt überhaupt zur Sprache kommt.

Fehler 3: Die schlechten Argumente

Eine relativ hohe Gehaltsvorstellung mit Argumenten aus der privaten Lebenssituation zu untermaueren ist ein denkbar schlechter Ansatz. Ob Sie nun gerade ein Haus bauen, ihre Miete deutlich erhöht wurde oder Sie Geld für die Kinder in der Ausbildung brauchen - all diese Dinge sind für einen potentiellen Arbeitgeber nicht relevant. Ihn interessiert, was Sie für sein Unternehmen leisten können und ob Sie das Geld wert sind. Deshalb darf eine Begründung für eine Gehaltsvorstellung ausschließlich aus dem Qualifikations- und Erfahrungsprofil heraus erfolgen.

Fehler 4: Keine konkrete Gehaltsvorstellung angeben

In ein Gehaltsgespräch kann man nicht ohne eigene Vorstellung gehen. Hier gilt es genauso wie für die überzogene Vorstellung, daß Sie damit preisgeben, keine Kenntnis über die aktuelle Arbeitsmarktsituation zu haben und machen einen schlechten Eindruck. Oder ihr Verhandlungspartner nutzt die Unwissenheit, um Sie mit einem sehr geringen Gehaltsangebot abzuspeisen.

Es ist also wichtig, sehr gut informiert in die Gespräche zu gehen. Sowohl überzogene Forderungen als auch ein Verkaufen der eigenen Arbeitskraft unter Wert können nicht zu einem guten neuen Arbeitsverhältnis führen. Deshalb sollte man eine realistische Bandbreite für ein mögliches Gehaltsspektrum für sich erarbeiten, von dem man ausgehen kann, daß es verhandelbar ist.